営業が苦手な社長でも売上を伸ばす方法｜紹介と信頼で受注を増やす

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営業が苦手でも、売上は伸ばせる

まず知っておいてほしいのは、「売り込みが上手なこと」と「売上が伸びること」は別だということです。話術や押しの強さがなくても、売上を伸ばしている社長はたくさんいます。

彼らに共通するのは、「売り込む」のではなく「選ばれる」仕組みを持っていることです。良い仕事をして信頼を積み重ね、お客さんから紹介してもらう。この流れができれば、ガツガツ営業しなくても、自然に受注が増えていきます。営業が苦手な人ほど、この「売り込まない営業」が向いているのです。無理に苦手なことをするより、自分に合ったやり方で売上を伸ばしましょう。

「紹介」で受注を増やす方法

営業が苦手な社長にとって、最も心強い味方が「紹介」です。紹介には、売り込みにはない大きなメリットがあります。

紹介で来たお客さんは、最初から一定の信頼を持ってくれています。「あの人が勧めるなら」と、警戒心が低く、話がスムーズに進みます。売り込む必要がほとんどないのです。では、紹介を増やすにはどうすればいいか。基本は「今のお客さんに満足してもらい、紹介したくなる状態をつくる」ことです。

なぜ「紹介」は最強の営業なのか

営業が苦手な社長にこそ知ってほしいのが、紹介という手法のすごさです。紹介は、単に「楽な営業」というだけでなく、ビジネスとして非常に効率がよく、質も高いのです。

まず、紹介で来たお客さんは成約しやすいという特徴があります。信頼できる人からの紹介なので、最初から好意的で、価格にも納得してもらいやすい。売り込みに時間をかける必要がほとんどありません。さらに、紹介で来たお客さんは、また別の人を紹介してくれる傾向があります。良い循環が生まれるのです。

そして何より、紹介は広告費がかからないのが大きな魅力です。お金をかけて新規を集めるより、満足したお客さんから紹介してもらうほうが、ずっと低コストで質の高い受注につながります。営業が苦手で、広告にも大きな予算を割けない中小企業にとって、紹介はまさに理想的な集客手段なのです。だからこそ、目の前のお客さんを大切にすることが、最高の営業活動になります。

「信頼」で選ばれる会社になる

紹介の土台になるのが「信頼」です。信頼される会社は、売り込まなくても自然に選ばれます。信頼を高めるポイントを押さえましょう。

信頼は、特別なことではなく、「当たり前のことを、当たり前に、誠実に続ける」ことで積み上がります。約束を守る、丁寧に対応する、早く返事をする——こうした地道な積み重ねが、「あの会社は信頼できる」という評判をつくり、紹介と受注につながっていくのです。営業が苦手でも、誠実さは誰にでも実践できます。

苦手な社長のための「営業の習慣」

営業が苦手でも続けられる、無理のない習慣を持ちましょう。次のことを意識するだけで、売上は変わります。

• 目の前の仕事を、期待以上に丁寧にやる
• 満足してくれた客に、紹介を一言お願いする
• 約束を守り、レスポンスを早くする
• 既存のお客さんとの関係を、大切に育てる
• 実績やお客様の声を、少しずつ蓄積する

【具体例】紹介で売上を伸ばしたP社

P社の社長は、営業が大の苦手で、売り込みがどうしてもできませんでした。そこで、売り込みをやめ、目の前の仕事を徹底的に丁寧にやることに集中。満足してくれたお客さんには、「困っている方がいたら、ぜひ」と一言添えるようにしました。

すると、丁寧な仕事ぶりが評判を呼び、紹介が紹介を呼んで、売り込まなくても受注が増える状態に。「営業が苦手なままでも、売上は伸ばせると分かった」とP社の社長は話します。誠実な仕事と紹介の力が、苦手を克服する必要をなくしたのです。

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