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経営たぬき
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営業資料の作り方｜社長営業から脱却する提案書の基本
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「社長が説明すれば売れるのに、社員に任せると売れない」——その原因の多くは、営業資料が整っていないことにあります。良い営業資料があれば、誰が商談しても伝わり、社長営業から卒業できます。この記事では、営業資料の作り方を、社長営業から脱却する提案書の基本として、やさしく解説します。
🦝
たぬき先生
社長の頭の中にある「伝わる説明」を、資料という形にするんだ。そうすれば、社員も同じように説明できる。営業資料は、会社の営業力をコピーする道具なんだよ。
🧑💼
社長
商談はずっと自分がやってきました。でも、そろそろ社員に任せたい…。どんな営業資料を作れば、同じように売れるんでしょう？
― この記事でわかること ―
- なぜ営業資料が必要なのか
- 売れる営業資料に入れるべき要素
- 提案書の作り方の手順
- 資料を活かして社長営業から脱却する方法
枕
なぜ「営業資料」が必要なのか
営業資料とは、商談でお客さんに自社の商品やサービスを伝えるための提案書のことです。口頭の説明だけに頼ると、話す人によって内容も伝わり方もバラバラになります。営業資料は、その差をなくす役割を果たします。
とくに中小企業では、営業を社長一人が担っているケースが多く見られます。社長は商品の魅力を知り尽くしているので、説明すれば売れる。でも、それでは会社は社長から離れられません。社長の「伝わる説明」を資料にまとめておけば、社員でも同じ水準で商談ができます。営業資料は、属人的な営業を、会社の仕組みに変えるための第一歩なのです。
💡 POINT：営業資料は「営業力の見える化」
社長の頭の中にある説明を資料にすれば、誰でも同じ商談ができます。営業資料を整えることが、社長営業から脱却する第一歩です。口頭頼みの営業から卒業しましょう。
売れる営業資料に入れるべき「6つの要素」
営業資料は、ただ商品を並べるだけでは響きません。お客さんの心が動く順番で、次の要素を入れましょう。
| 要素 | 役割 |
|---|---|
| お客さんの課題・悩み | 「自分のことだ」と思ってもらう |
| 解決策（商品・サービス） | 悩みをどう解決するかを示す |
| 選ばれる理由・強み | 他社との違いを伝える |
| 導入事例・お客さまの声 | 信頼と安心を与える |
| 料金・プラン | 分かりやすく不安をなくす |
| 次にすること（申込・流れ） | 行動への一歩を後押しする |
もっとも大切なのは、最初に「お客さんの課題」から始めることです。多くの資料は、いきなり商品説明から入ってしまいます。でも、お客さんが知りたいのは「自分の悩みが解決するかどうか」。まず相手の課題に触れ、それから解決策として商品を示す。この順番にするだけで、資料の伝わり方は大きく変わります。
提案書の「作り方の手順」
営業資料は、次の手順で作ると、迷わずまとめられます。一つずつ進めましょう。
手順 1
お客さんと目的を決める
誰に向けた資料か、何を決めてほしいかを最初に決めます。相手が変われば、伝える内容も変わります。手順 2
伝える順番を組み立てる
課題→解決策→強み→事例→料金→次の一歩。心が動く流れで構成を組みます。手順 3
1ページ1メッセージで作る
1枚に詰め込みすぎず、伝えたいことを一つに絞ります。シンプルなほど伝わります。手順 4
商談で使って改善する
実際に使い、反応の悪い部分を直します。資料は、使いながら磨いていくものです。🦝
たぬき先生
最初から完璧を目指さなくていいんだ。まずは社長の商談トークをそのまま書き起こして、資料にしてみる。使いながら直していけば、どんどん良くなるよ。
資料を活かして「社長営業から脱却する」
営業資料を作っても、ただ渡すだけでは社員は使いこなせません。資料を活かし、社長営業から卒業するために、次のことを意識しましょう。
- 資料の使い方・説明の仕方を社員に共有しているか
- 想定される質問と答えを用意しているか
- 社員の商談に同行し、フィードバックしているか
- うまくいった事例を全員で共有しているか
- 資料を定期的に見直し、更新しているか
社長営業からの脱却は、「資料を渡す」だけでなく「使い方まで伝える」ことで実現します。最初は社員の商談に同行し、資料に沿った説明をサポートする。少しずつ任せていけば、社長が商談に出なくても売れる体制ができあがります。資料は、その土台になります。
【具体例】営業資料で社長営業を卒業したN社
建設関連のN社は、受注のほとんどを社長が一人で取ってきており、社長が動けないと売上が止まる状態に悩んでいました。そこで、社長の商談での説明を書き起こし、課題から始まる提案書にまとめました。
その資料を使って社員が商談できるよう、使い方や想定質問も用意し、最初は社長が同行してサポート。やがて社員だけでも受注が取れるようになり、社長は経営に集中できるようになりました。「自分の頭の中を資料にしたら、会社が回り出した」とN社の社長は語っています。
Q. デザインに凝る必要はありますか？
A. 凝りすぎる必要はありません。大切なのは見た目より「伝わる順番」と「分かりやすさ」です。まずは内容を整えること。デザインは、文字を読みやすくし、要点が目立てば十分です。
Q. 何ページくらいが適切ですか？
A. 商品によりますが、商談で使うなら10〜20ページ程度が目安です。ページ数より「1ページ1メッセージ」で、伝えたいことが絞られているかが重要です。多すぎると要点がぼやけます。
Q. 作る時間がありません。
A. まずは社長の商談トークを録音・書き起こすところから始めましょう。ゼロから考えるより、すでにある「売れている説明」を形にするほうが早く、質の高い資料になります。
📌 この記事のまとめ
- 営業資料は、社長の営業力を見える化する道具
- 課題→解決策→強み→事例→料金→次の一歩の順で構成する
- 最初に「お客さんの課題」から始めるのが鉄則
- 1ページ1メッセージで、使いながら改善する
- 使い方まで伝え、同行支援で社長営業から脱却する
💪 資料を整えて、社長営業を卒業しよう
営業資料は、会社の営業力を社長一人から解き放つ第一歩です。まずは「売れている説明」を形にしてみましょう。経営たぬきと一緒に「0」から、仕組みで売れる会社づくりを学んでいきましょう。
枕
ABOUT ME
税理士事務所十数年、法人経理・経営を2年の経験を経て、法人・個人問わずスタートアップのコンサルタントをさせていただいております。
