経営者の仕事とは？1日のスケジュールから学ぶ成功法則を徹底解説
経営たぬき
【経営たぬき】「0」から目指そう経営者への道
失注理由の分析方法｜営業改善につながる聞き方と記録の残し方
経営たぬき
商談がうまくいかなかったとき、「縁がなかった」で終わらせていませんか。実は失注こそ、営業を改善する最大のヒントです。なぜ受注を取れなかったのかを分析すれば、次の受注率はぐっと上がります。この記事では、失注理由の分析方法を、営業改善につながる聞き方と記録の残し方として、やさしく解説します。
🦝
たぬき先生
受注した理由より、失注した理由のほうが学びが多いんだ。「なぜ断られたのか」をきちんと集めて分析すれば、営業のどこを直せばいいかが見えてくるよ。
🧑💼
社長
断られると、つい「仕方ない」で終わってしまって…。失注理由って、どうやって聞いて、どう活かせばいいんですか？
― この記事でわかること ―
- なぜ失注理由の分析が大切なのか
- よくある失注理由のパターン
- 失注理由の上手な聞き方・記録の残し方
- 分析を営業改善につなげる方法
枕
なぜ「失注理由の分析」が営業を変えるのか
失注理由の分析とは、商談で受注できなかった原因を集め、傾向をつかむことです。多くの会社は受注した案件ばかりを振り返りますが、本当の改善のヒントは、失注のなかに隠れています。
なぜなら、失注理由には「お客さんが本当に求めていたこと」と「自社に足りなかったこと」が表れているからです。価格なのか、提案内容なのか、対応の遅さなのか——理由が分かれば、手を打てます。逆に分析しなければ、同じ理由で何度も失注をくり返してしまいます。失注を「ただの負け」で終わらせず、次の受注につながる財産に変える。それが、失注理由を分析する目的です。
💡 POINT：失注は「改善のヒントの宝庫」
断られた理由には、お客さんの本音と自社の課題が表れます。失注理由を集めて分析すれば、同じ失敗をくり返さずに済みます。受注だけでなく、失注こそ丁寧に振り返りましょう。
よくある「失注理由」のパターン
失注の理由は、いくつかのパターンに分けられます。自社の失注がどれに当てはまるかを知ることが、分析の第一歩です。
| 失注理由 | 主な原因 |
|---|---|
| 価格が合わなかった | 価値が伝わっていない／予算とのズレ |
| 他社に決まった | 競合との差別化が弱い |
| 必要性を感じてもらえない | 課題の共有・提案が不十分 |
| 対応・連絡が遅い | スピードや段取りの問題 |
| 検討が止まった（保留） | 決め手や後押しが足りない |
注意したいのは、「価格が高いから」という理由を鵜呑みにしないことです。お客さんは断る理由として「価格」を挙げがちですが、その裏に「価値が伝わっていない」「必要性を感じていない」という本当の原因が隠れていることが少なくありません。表面的な理由でなく、その奥にある本音まで探ることが大切です。
失注理由の「上手な聞き方・記録の残し方」
失注理由は、ただ待っていても集まりません。聞き方と記録の仕方を工夫しましょう。次の手順がおすすめです。
手順 1
角を立てずに理由を聞く
「今後の参考にさせてください」と前置きし、責めずに尋ねます。お客さんも答えやすくなり、本音が聞けます。手順 2
「決め手」もあわせて聞く
「何があれば決めていただけましたか」と聞くと、自社に足りなかったものが具体的に見えてきます。手順 3
その場で記録に残す
記憶は薄れます。失注理由・案件名・金額・競合などを、決まったフォーマットですぐ記録しましょう。🦝
たぬき先生
大事なのは「責めずに聞く」こと。お客さんを問い詰めると本音は出てこない。感謝の姿勢で聞けば、次につながる貴重な一言がもらえるんだ。
分析を「営業改善」につなげる方法
失注理由を集めたら、傾向を見て手を打ちます。バラバラの記録も、まとめると課題が浮かび上がります。次のことを意識しましょう。
- 失注理由を分類し、件数を数えているか
- いちばん多い失注理由から手を打っているか
- 受注案件と失注案件の違いを比べているか
- 改善策を次の商談で試しているか
- 結果を見て、やり方を見直しているか
分析のコツは、「いちばん多い失注理由」から一つずつ潰していくことです。すべてを一度に直そうとせず、件数の多い原因に絞って改善する。たとえば「必要性が伝わらない」が多いなら、提案資料やヒアリングを見直す。一つ改善するたびに、受注率は着実に上がっていきます。
【具体例】失注分析で受注率を上げたK社
建築関連のサービスを営むK社は、見積もりを出しても受注につながらない案件が多く、悩んでいました。そこで、失注した案件すべてに理由を聞き、記録を取るようにしました。
集計してみると、「他社より対応が遅かった」という理由が最も多いと判明。K社は見積もりの提出スピードを上げ、こまめな連絡を徹底しました。すると、これまで取りこぼしていた案件が受注につながるように。「断られた理由を数えただけで、直すべき場所が分かった」とK社の社長は手応えを語っています。
Q. 失注理由は、いつ聞くのがいいですか？
A. 結果が出た直後がベストです。時間が経つとお客さんの記憶も薄れ、連絡もしづらくなります。「ご縁がなく残念ですが、今後の参考に」と、なるべく早く一言うかがいましょう。
Q. 理由を教えてもらえないときは？
A. 無理に聞き出す必要はありません。その場合は、自社側で「提案・価格・対応スピード」などの仮説を記録しておきましょう。受注案件と比べることで、原因の見当はつけられます。
Q. 特別なツールは必要ですか？
A. 必要ありません。表計算ソフトや、決まった項目のメモで十分です。大切なのはツールより、「全件、同じ形式で記録し続ける」こと。続けられる方法を選びましょう。
📌 この記事のまとめ
- 失注理由には、お客さんの本音と自社の課題が表れる
- 「価格」の裏にある本当の理由まで探る
- 責めずに聞き、決め手もあわせて、その場で記録する
- 失注理由を分類し、多いものから手を打つ
- 受注案件と比べ、改善を試して見直す
💪 失注を、次の受注に変えよう
失注理由の分析は、お金をかけずに営業力を高める一番の方法です。断られた理由を財産に変えていきましょう。経営たぬきと一緒に「0」から、受注につながる営業づくりを学んでいきましょう。
枕
ABOUT ME
税理士事務所十数年、法人経理・経営を2年の経験を経て、法人・個人問わずスタートアップのコンサルタントをさせていただいております。
